Em uma clínica, consultório ou hospital, várias pessoas influenciam a prescrição além do próprio médico. Tratar todos como 'só o médico decide' faz você perder oportunidade real. Esta aula mapeia cada papel, o que importa pra cada um e como adaptar sua mensagem.
Médico
O decisor formal. O que importa pra ele:
- Evidência clínica: estudo controlado, mecanismo de ação, perfil de segurança.
- Adesão do paciente: medicamento que paciente não toma é desperdício de prescrição.
- Praticidade da posologia: 1x por dia versus 3x faz diferença real na adesão.
- Tempo dele: visita curta, dado claro, sem rodeio.
Médico não é convencido por carisma. É convencido por dado bem apresentado em tempo curto.
Secretária
O gatekeeper de agenda. Subestimada. Em muitos consultórios, a cooperação dela define se você consegue 5 minutos com o médico ou se fica voltando por 4 semanas pra não conseguir.
O que importa pra ela:
- Respeito profissional: tratar como par, não como obstáculo.
- Previsibilidade: marcar antes, não chegar de surpresa.
- Educação: trazer algo útil pra ela também (calendário, material de consultório).
A secretária que gosta de você te encaixa nas brechas. A que não gosta te empurra pra a próxima semana até você desistir.
Farmacêutico (em hospital ou rede grande)
Valida prescrição, sugere substituição quando bula permite. Aliado crítico, se o farmacêutico não conhece seu produto, ele sugere o concorrente.
O que importa:
- Critérios técnicos: estabilidade, conservação, dose-padrão.
- Disponibilidade no estoque.
- Custo-efetividade.
- Treinamento sobre o produto.
Gestor de farmácia ou de hospital
Decide o protocolo institucional. Em hospital grande, sem aprovação dele, médico não prescreve livremente.
O que importa:
- Custo-efetividade em escala: não é preço de unidade, é custo total do tratamento.
- Logística: prazo de entrega, formas de pagamento, suporte pós-venda.
- Contrato: previsibilidade.
Visita comercial pra gestor é diferente da visita ao médico. Material diferente, foco diferente.
Enfermagem
Aplica o tratamento. Ouve o paciente em primeira mão. Insights de campo invaluáveis.
O que importa:
- Praticidade de aplicação: dispositivo bom, conservação simples.
- Reações que ela vê primeiro: alergias locais, intolerâncias.
- Treinamento sobre como aplicar/orientar paciente.
Uma enfermeira que confia no produto dá feedback honesto pro médico. Uma que não confia... também.
Como adaptar mensagem
Mesma visita, mesmo dia, na mesma clínica:
- Médico: dado clínico + adesão.
- Secretária: cumprimento + informação útil rápida.
- Farmacêutico: critério técnico + treinamento.
- Enfermagem: praticidade + suporte.
Quem chega tratando todos igual ou só conversando com o médico fica metade do caminho. Quem mapeia cada papel e tem 30 segundos pra cada um vira referência na clínica.
Manual interno · Myralis